デリバティブ・ハウス・オブ・ザ・イヤー、香港：BBVA

しかし、3年前、香港のBBVAのチームは、特にプライベート・バンキングにおいて、確立されたコーポレート・フランチャイズを基盤に、幅広い新規顧客にサービスを提供することを決定しました。

BBVAは長年にわたり、アジア太平洋地域の企業にとって信頼できる銀行としての地位を築き、長期的・短期的な財務サポートを提供してきました。現在では、他の分野でも波紋を広げ始めています。

シンガポールを拠点とするある大手プライベート・バンクの営業部長は、次のように述べています。営業チームのサービス・レベルは非常に優れています。私たちが新しい商品のアイデアを求めると、彼らは非常に迅速かつ熱心に対応してくれ、いつも非常に短い期間で私たちに返答してくれます」。

参入障壁の高さが、アジアのストラクチャード商品市場へのBBVAの進出を一層際立たせています。

「BBVAの市場責任者であるエリック・ミッチェルは、 「これはグローバルな取り組みです。「新規参入の場合、商品範囲が非常に狭いことがよくあります。私たちは、高い信用格付けと充実した商品力を持つ超大手銀行の支援を受けられるという幸運に恵まれています」。

プロジェクトの最初の1年半は、戦略的なチーム作り、商品開発、テクノロジーへの多額の投資に費やされました。

昨年、BBVAはまず香港で商品の販売を開始しましたが、その後、シンガポールや台湾など他の市場でも販売を開始しました。

「このような短期間でBBVAの地域ストラクチャード商品事業を立ち上げたことは、驚くべき成果です。過去10年間で、BBVAが成し遂げたようなことを本当にやった銀行はないと思います」と語るのは、グローバル・マーケッツ・アジア担当マネージング・ディレクターのチャールズ・ファース。

クレディ・スイスとUBSに勤務していたファースは、12月にスペイン銀行に入行しました。

自動プライシング・システム

成功するストラクチャード商品会社の核心はプライシング・エンジンです。BBVAは株式、外国為替、金利、そしてクレジットに至るまで、自動的にプライシングを行うことができます。ミチルによれば、BBVAは自動クレジット・プライサーを導入した最初の銀行の一つです。

プライシング・エンジン・プラットフォームには最新のクラウドベースのテクノロジーが採用されており、他の方法では不可能なほど幅広い種類の資産に対して、迅速かつ正確なプライシングが可能です。

プライシングに関する問い合わせの大半を業務上の制約なしに処理することができ、毎日数万件の見積りを提供しています。これは、地域全体でビジネスを獲得する鍵となっています。

「顧客とつながれることは非常に重要です。「ディストリビューターが私たちとの取引を望むには、いくつかの条件が揃う必要があります。1つは、顧客が効率的な方法で価格を入手できること。2つ目は、アフターマーケット・サービスやその他必要なものに対して、私たちが確実に対応してくれることです」。

商品ミックス

アジアのストラクチャード商品市場はまだ株式にかなり偏っているにもかかわらず、BBVAのフランチャイズの強みは、真にクロスアセットであることにあります。近年、他のアセットクラスが顧客からの支持を集め始めているため、これは当行にとってこれまで以上に大きな強みとなっています。

「アジアは依然として株式中心ですが、他の資産クラスへのシフトが進んでおり、これは今後も続くと思います。「人々は高金利を固定化しようとするため、金利構造を探ることに興味を持っています」。

同氏は、金利が低下し始めた今、投資家は商品にクレジット機能を追加して利回りを高めることを好むかもしれないと示唆。

「全体として、エクイティ・リンク商品に対する需要は今後も続くと予想され、当行はアセットクラス全般にわたってお客様のニーズにお応えしています」。

ミッチェルは、当行が顧客の長期的なストラクチャード商品のニーズに応えることを目標としていると言います。

「当行のエクイティ・フロー・セールス・チームの主な焦点は、顧客のストラクチャード商品ビジネスから生じるリスクのリサイクルとヘッジです。「これは他の銀行とはまったく異なるアプローチで、リスクを抑制することができます。その結果、サイクルを通じて一貫してアグレッシブなプライシングを続けることができます。その結果、サイクルを通じて一貫してアグレッシブなプライシングを提示し続けることができるのです」。

香港チームのグローバルなリーチとストラクチャリング能力は、いくつかのストラクチャーで実証されています。

BBVAは、ある年金基金向けに、日本株のアップサイドに3倍以上参加することを特徴とする5年間のコロンビア・ペソ建てストラクチャーを実行しました。この取引は5,000万ドルを超える大型のもので、香港のトレーディング・チームが担当しました。

同チームはまた、ペルーのディストリビューター向けに、同様の新しいペルー・ソル建てのプロテクト・ストラクチャーをヘッジし、チリ・ペソ建てのストラクチャーも実行しました。

より身近なところでは、BBVAは完全なグリーン・クレデンシャルを備えた10年物豪ドル債のパイオニアです。BBVAはまた、標準的な株式連動固定利付債券の商品や、韓国における保護された仕組みのヘッジを強化することで、投資家がより正確に意見を表明できるようにしてきました。

「私たちはこの3年間で大きな進歩を遂げましたが、まだまだやりたいことはたくさんあります。「しかし、まだまだやりたいことはたくさんあります。

BBVAは、グローバルなコネクションを持つ大手プライベートバンクからスタートしましたが、現在はよりローカルなビジネスチャンスに目を向けています。

「ここ数ヶ月、地元のプレーヤーとの取引でかなりの成功を収めていますが、まだまだ成長の余地があります。